Das Beratungs-Dilemma - oder: Warum Ihnen mit HUK und Debeka ein früher Tod gewiss ist

"Soll ich in die private Krankenversicherung wechseln oder nicht?" Als ich anfing, mir diese Frage zu stellen, surfte ich durch diverse Internetforen, in denen Versicherte und Makler über die Vor- und Nachteile einzelner Tarife diskutierten. Ich wollte wissen, welche Versicherung zu empfehlen ist und was sie mich kosten würde.

Das Für und Wider diverser Tarife wurde erörtert. Auffallend war, dass zwei Konzerne dabei fast immer mächtig eins auf die Mütze bekamen: Die HUK Coburg und die Debeka. Das machte mich misstrauisch, denn die Debeka ist die größte private Krankenversicherung in Deutschland, und die HUK gehört zu den am schnellsten wachsenden PKV-Unternehmen. Sind die Privatversicherten denn überwiegend doof, weil sie derart schlechte Krankenversicherungen abschließen? 

Sowas ist zwar nicht grundsätzlich ausgeschlossen, aber es schien mir auch nicht eben wahrscheinlich. So fing ich an, mir Gedanken darüber zu machen, warum diese beiden Unternehmen einen derart schlechten Ruf haben - und dabei habe ich viel über den Job des Versicherungsmaklers gelernt. 

Viele Makler verkaufen Versicherungen gleich mehrerer Unternehmen. Sie sind also selbstständig und bekommen für jeden Vertrag im Regelfall eine Provision, die ihnen der Versicherungskonzern zahlt, dem sie einen neuen Kunden beschert haben. Diese Provision darf bis zu 9,9 Monatsbeiträgen betragen, so ist es seit April 2012 gesetzlich geregelt.

Das wirtschaftliche Interesse der Makler

Daraus ergibt sich eine wichtige Schlussfolgerung: Makler haben einen wirtschaftlichen Anreiz, Ihnen die Versicherung zu verkaufen, die ihnen selbst am meisten Provision einbringt. Ob das auch eine Versicherung ist, die im Interesse des Kunden ist, steht auf einem ganz anderen Blatt. 

Stellen Sie sich vor, die Versicherung A zahlt nur einen einzigen Monatsbeitrag als Prämie an den Makler, die Versicherung B hingegen 9,9 Monatsbeiträge. Da muss ein Makler schon einen guten Charakter haben, wenn er Ihnen die Versicherung A empfiehlt, die vielleicht hervorragend zu ihnen passt, während die eigentlich schlechtere Versicherung B fast das Zehnfache an Vermittlungsprämie zahlt.

Und selbst wenn beide Unternehmen 9,9 Monatsbeiträge an Prämie zahlen, dann hätte der Makler ein finanzielles Interesse daran, jene Versicherung zu vermitteln, die teurer ist, denn das 9,9-Fache von beispielsweise 500 Euro ist natürlich viel mehr als das 9,9-Fache von 400 Euro. Ich als Versicherter habe hingegen genau das gegenteilige Interesse: Bei ähnlichen Leistungen will ich natürlich den günstigeren Tarif!

Damit es hier keine Missverständnisse gibt: Ich behaupte nicht, dass alle Makler ihre Kunden bewusst "ins Unglück stürzen". Es geht mir grundsätzlich nicht um eine moralische Bewertung. Am Ende arbeiten wir alle für Geld, weil man mit Idealismus weder Miete noch Brötchen zahlen kann. Jene Versicherung zu vermitteln, welche die meiste Provision einbringt, ist ein völlig legitimes, systemrationales Verhalten.

Ich halt es aber nicht für sinnvoll, sich in Sachen privater Krankenversicherung jemandem anzuvertrauen, der ganz andere, möglicherweise genau die gegenteiligen wirtschaftlichen Interessen hat wie man selbst. Die Gefahr, dass dabei am Ende etwas heraus kommt, das nicht ideal oder gar schlecht ist, ist mir zu groß.

Die Methoden vieler Makler

Kaum ein Makler wird seinem Kunden sagen, dass er Versicherung B empfiehlt, einfach weil sie ihm das meiste Geld einbringt - selbst wenn es so ist. Er wird vermutlich argumentieren, dass die Versicherung B gute Leistungen zu einem angemessenen Preis bietet. Wenn der Kunde sich selbst informiert hat und weiß, dass es eine andere Versicherung gibt, die vergleichbare Leistungen für weniger Geld anbietet, gibt es drei Standard-Gegenargumente vieler Makler:

1. Die günstigere Versicherung ist nur kurzfristig günstiger. Weil weniger Rückstellungen gebildet werden, explodieren die Prämien im Alter.

2. Bei der günstigeren Versicherung sind einige sehr wichtige Sachen nicht abgedeckt. Im Fall der Fälle zahlt keiner ihre Behandlung. Sie müssen leiden oder gar sterben.

3. Die günstigere Versicherung verspricht viel, das sie nicht hält. Sie macht immer Ärger und weigert sich ständig zu zahlen. "Was ich mit denen schon erlebt habe!"

All diesen Argumenten ist gemein: Sie sind nicht von vornherein ausgeschlossen, es könnte was dran sein. Aber man kann vieles nicht überprüfen. Woher soll man tatsächlich wissen, wie sich die Prämien in 30 oder 40 Jahren entwickeln, wer weiß schon, was im Kleingedruckten der Versicherungsbedingungen steht und wer kann die angeblich schlechten Erfahrungen des Maklers mit der günstigeren Versicherung schon überprüfen?

Faktisch braucht man hier viel Vertrauen. Aber sollte man sich jemandem anvertrauen, der andere, möglicherweise genau gegenteilige finanzielle Interessen hat?

Übrigens arbeiten die oben erwähnten Versicherungsunternehmen HUK und Debeka kaum mit freien Maklern zusammen. Das ist - so meine These - ein wichtiger Grund, warum sie in vielen Foren runter gemacht werden. Makler können mit ihnen wenig oder gar kein Geld verdienen. Und so kommen einige auf die Idee, Horrorgeschichten über die Tarife beider Firmen zu verbreiten. Manchmal, da bin ich mir sicher, geschieht das auch unter falschem Namen und gefakter Identität. Dann wird so getan, als sei der Schreiber eines Foreneintrags dort versichert und bekomme selbst lebenswichtige Leistungen nicht bezahlt. Beweisen kann ich das natürlich nicht, aber ich finde, es ist oft mit Händen zu greifen.

Man sollte sich auf niemanden blind verlassen

HUK und Debeka setzten beim Vertrieb ihrer Versicherungen auf den eigenen Außendienst, die HUK verstärkt auf das Internet. Viele andere Konzerne, die auch mit freien Maklern zusammen arbeiten, haben zusätzlich ebenfalls eigene Vertreter, die nur die Produkte des jeweiligen Unternehmens vertreiben. 

Man muss wohl nicht weiter begründen, dass von Mitarbeitern einzelner Versicherungen keine objektive Beratung zu erwarten ist. Oder glauben Sie, dass ein Vertreter der Debeka beispielsweise die Krankenversicherung der HUK oder der Allianz empfehlen würde, selbst wenn er persönlich tatsächlich der Überzeugung wäre, dass die besser zu Ihnen passt? 

Hinzu kommt, dass auch fest angestellte Mitarbeiter im Regelfall neben dem Grundgehalt eine Provision pro Abschluss bekommen. Glauben Sie also nicht, dass es dem Vertreter der HUK persönlich egal ist, ob Sie am Ende bei ihm unterschreiben oder lieber keine Versicherung abschließen.

Eine scheinbar ideale Lösung sind unabhängige Versicherungsberater, die ausschließlich von Ihnen bezahlt werden. Sagen wir, Sie lassen sich zwei Stunden beraten und zahlen dafür 200 Euro - können Sie dann sicher sein, wirklich optimal beraten zu werden?

Ich habe das für mich persönlich verneint und mir das Geld lieber gespart. Warum? Weil ich glaube, dass ein Honorar-Berater zu wenige Anreize hat, gut zu arbeiten. 

Im Grunde gibt es zwei Möglichkeiten. Der Berater berät Sie richtig - dann sieht er sie nie wieder, weil Sie mit Ihrer PKV bis an Ihr Lebensende zufrieden sind. Oder aber er berät Sie falsch. Dann werden Sie die PKV vielleicht nach wenigen Jahren wieder wechseln, aber sicher nicht erneut vorher diesen Berater konsultieren. Im Ergebnis: Egal ob der Berater sehr gut oder katastrophal arbeitet, er weiß von Anfang an, dass er Sie in keinem Fall wieder sieht. Das sind keine idealen Anreize, um gute Arbeit zu leisten - und es verwundert mich nicht, dass es nicht allzu viele Honorar-Berater am Markt gibt.

Was also tun? Selbst ist der Versicherte!

Die Idee dieses Beitrags ist nun nicht, dass man besser die Finger von der privaten Krankenversicherung lassen sollte, weil es keine geeigneten Berater dafür gibt. Aber es ist wichtig, sich darüber klar zu sein, dass Sie selbst in dieser Frage vermutlich der beste Vertreter Ihrer Interessen sind. Sie sollten sich - das ist mein Rat - nicht auf einen Makler, nicht auf einen Angestellten eines einzelnen Konzerns und auch nicht auf einen Honorar-Berater verlassen, sondern Sie müssen sich selbst kundig machen, vergleichen und verstehen, worum es geht.

Einen ersten Überblick über die riesige Vielfalt an Tarifen kann man sich z.Bsp. bei der Stiftung Warentest verschaffen, die in regelmäßigen Abständen die PKV einem Test unterzieht. Aber unterschreiben Sie nicht einfach beim Testsieger, vielleicht sind für Sie persönlich andere Kriterien wichtig als jene, die die Stiftung Warentest definiert hat.

Und es ist auch meiner Ansicht nach nicht grundsätzlich sinnlos, mit einem Makler zu reden. Nur sollten Sie vorher für sich persönlich eine Auswahl treffen, welcher Tarif Ihrer Einschätzung nach der Beste für Sie ist. Und dann kann Ihnen der Makler ja gerne erklären, warum seiner Meinung nach ein anderer Tarif besser ist. Aber er muss das dann detailliert und nachprüfbar tun, weil Sie die Standard-Argumente (s.o.) schon kennen und Sie weder auf Horror-Geschichten noch allgemeines Gerede reinfallen. 

Oder Sie treffen eine Vorauswahl, welche drei Tarife Ihrer Ansicht nach ideal sind, und dann sprechen Sie mit jeweils einem Vertreter dieser Versicherungen und fragen Ihn, warum die Versicherung seines Konzerns besser ist als die beiden Alternativen, die Sie ebenfalls im Auge haben. Dann können Sie Argumente abwägen und konkret vergleichen. Sie dürfen sich eben nur nie blind auf irgendwen oder irgendwas verlassen.

Vielleicht ist die gesetzliche Krankenversicherung doch besser?

Das ist Ihnen zu anstrengend, dafür haben Sie keine Zeit? Dann sind Sie in der gesetzlichen Krankenversicherung vermutlich besser aufgehoben. Denn das Problem der Vielfalt der Tarife begleitet Sie in der PKV ein Leben lang. Sie selbst müssen wissen, was in Ihrem persönlichen Versicherungsvertrag steht, d.h. was versichert ist, in welcher Höhe, unter welchen Bedingungen, etc. Das kann kein Arzt wissen, denn die einzelnen privaten Tarife sind sehr verschieden. Wenn Sie sich mit solchen Fragn nicht befassen, besteht die Gefahr, dass Sie später als Versicherter auf erheblichen Kosten sitzen bleiben.

Diese Gefahr ist in der GKV deutlich geringer. Die Leistungen der verschiedenen gesetzlichen Kassen sind weitgehend identisch, die Abrechnung erfolgt über die Chipkarte direkt zwischen Arzt und Kasse, Sie haben damit wenig zu tun, was sehr praktisch sein kann. In der PKV haben Sie hingegen die Chance, mehr Leistungen, individuell ausgesucht und das auch womöglich noch für weniger Geld zu bekommen. Aber das wird vermutlich nur ein Erfolg, wenn Sie bereit sind, eigenverantwortlich Arbeit zu investieren.